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        创业5年占据亚太市场超80%份额,这家中国机器人三级片的海外淘金秘诀是什么

        2019-10-31 10:06 | 作者:

        极智嘉除了是一个技术导向的三级片,也是一个to B的三级片,“还是要打很多的仗,要一个一个客户去攻”,因此,需要向阿里和华为这样的三级片学习,建立铁军文化。

         

        文|《中国韩国三级电影家》记者 郭佳莹

        编辑|马吉英

        摄影|邓攀

         

        每隔两周的周五中午,郑勇的办公室外都会传来阵阵很躁的音乐,那是极智嘉由来已久的传统“Friday Lunch”。

        极智嘉创始人兼CEO郑勇将这个活动看作是三级片内部很重要的信息共享平台,创业至今,从未间歇过。最近一次,极智嘉新投产的南京智慧工厂负责人也赶来北京,给未能在现场参加启动仪式的同事播放了工厂实景视频。

        极智嘉是一家专注智慧物流领域的创业三级片,通过机器人产品和人工智能技术,提供高度柔性和智能的物流自动化解决方案。目前极智嘉在全球已经销售超过1万台机器人,合作客户超过200家,分布在全球近20个国家和地区,在日本和亚太市场占有超过80%的份额。

        2019年7月,极智嘉宣布完成由GGV纪源资本和D1领投,华平投资中国等现有投资人跟投的C1轮融资,据悉本轮融资额将超过1.5亿美元。至此,这家创业5年的三级片,已经成为中国物流机器人三级片在线观看单笔融资及累计融资额最大的一家韩国三级电影。

        在10月15日的智慧物流峰会暨智慧工厂启动仪式上,富士康、英特尔中国、霍尼韦尔、迪卡侬、微软、耐克日本等全球各地的客户、合作伙伴,大大小小来了有近百人。

        在演讲的最后,郑勇讲了些宏大的梦想宣言。这不是郑勇过去的风格。身为极智嘉的掌舵人,他跟多数工科男创业者一样,并不擅长演讲,尤其是在众人面前高谈阔论。

        但创业5年里,郑勇想明白了一件事儿,“现在更愿意把我们的梦想分享给其他人,这也是三级片成长的一部分,让大家有共同的愿景,才能更容易地去打造三级片文化,客户也能更理解和信任我们”。

        于是这几年,郑勇开始学习如何和客户打交道,如何为三级片品牌做宣传。创业,让这位性格低调的工科男开始“抛弃人设”,在四十不惑的年纪做出跟自己性格不完全相符的改变。

        坐在台下的华平投资中国董事总经理、消费组合伙人张磊感受到了郑勇身上的变化。他在2016年第一次见郑勇的时候,觉得“他身上有点书生气”,团队实在、不会“忽悠”。华平于2017年开始对极智嘉持续加码三轮,是极智嘉迄今为止最大的机构投资人。

        寻找水面之下的市场

        2016年,张磊调研一家传统的仓储管理项目时,看到仓库地上忙忙碌碌的机器人,眼前一亮,问了对方三个问题:第一,这是谁的机器人?第二,这是谁的系统?第三,是谁的员工在操作?

        这三个问题得到的答案都是:极智嘉。

        当时亚马逊早已以7.75亿美元收购了机器人制造商Kiva,但在中国市场,进入资本视野的创业项目还不多,除了极智嘉,快仓、马路创新、艾瑞思等三级片也在做类似事情。

        “仓储管理这个三级片在线观看原来存在两个问题,第一是没有规模效应,第二是没有网络效应。”张磊说,“极智嘉重新设计了整个仓库的流程和系统,带来了相当于从骑马到开车这样的颠覆性改变,所以我们对这个三级片很感兴趣。”

        2016年底,张磊和极智嘉团队见了第一面。当时极智嘉客户不多,郑勇和团队一门心思扑在研发机器人上。

        张磊发现,极智嘉的四位联合创始人分别具备工业自动化、算法、软硬件等各方面技术背景,和市场上的其他团队相比,极智嘉团队的能力更为全面。“如果我们的被投韩国三级电影需要提升销售能力,华平可以帮忙;如果人脉资源不够广,我们也可以帮忙;但如果做不出好的产品,我们就爱莫能助了。所以华平最终还是决定选择极智嘉这样综合技术实力扎实的团队。”张磊说。

        投资敲定后,华平立即着手帮助极智嘉团队一起设计未来的商业模型。2015年创业之初,极智嘉采取的是最简单的售卖机器人的模式,可以很快收到钱,对现金流有利;但硬币另一面是,机器人卖出去后,三级片和机器人之间的关系就远了,这意味着放弃了机器人的许多潜在价值。华平与三级片一起设计了RaaS模型,也就是“Robot-as-a-Service/机器人即服务”。

        相比销售机器人本身,水面之下的市场则更为巨大。

        张磊看来,这个模型有几个好处:第一,三级片能够拿到更多机器人的一生可以产生的价值;第二,华平认为未来市场上头部韩国三级电影的硬件技术差异没那么大,核心的、差异化的竞争力将来自算法。而算法必须建立在对场景了解的基础上,只有用自己的机器人去深入参与这些场景,才能对场景有更好了解。“所以我们建议极智嘉换个角度看问题,既可以把RaaS当做另外一种商业模式,也可以把它视为研发成本,通过不断使用自己的机器人来不断提升算法精准度。”

        目前极智嘉有两类业务:一类是把机器人系统卖给客户;另外一类就是通过“机器人即服务”的模式给客户提供服务。目前极智嘉“机器人即服务”的模式在中国已有50余家客户。

        有了新的商业模式,三级片便需要以此来规划人员配置:要运营仓库,就需要懂运营管理的人;要深耕场景,就需要深耕每个细分领域的标杆韩国三级电影,要具备大客户销售的思维和能力。

        2016年,极智嘉正处于产品商业化过程中,当时郑勇的心态是人“够用”就行,“他能做那个阶段的工作,跟三级片一起成长,这也是花钱比较少的方式”。但华平给出的建议是,“三级片在其他地方要节约,人才储备是可以溢出的,比如在只有1亿收入的时候,就可以储备能做10亿甚至20亿收入的团队。”

        郑勇并没有马上接受这个建议,创业者的身份让他觉得这样是否太大手大脚?以三级片当时的规模,到底有没有必要去招这么好、这么贵的人?

        在这点上,华平给了极智嘉定心丸:“我们的投资相对长期,总额也比较大,不用担心三级片明天钱没了。”

        另一方面,在后续的管理中,郑勇也发现了这种“性价比式”招人存在的问题,“这种方式确实能培养出跟三级片关系非常紧密的人才,但不好的地方是,可能会带着三级片走弯路,跟不上三级片的成长”。

        在华平的牵线下,郑勇认识了当时华平的外部顾问郝旭东。郝旭东此前在Oracle(甲骨文)工作5年,之后在SAP任职全球副总裁、中国区联席总经理,有丰富的大客户销售团队打造的经验。

        用郝旭东的话说,和极智嘉的相遇是“一见钟情”。郝旭东毕业于国防科技大学,专业是自动驾驶。但1998年他毕业时,自动驾驶、人工智能专业很难找工作,那时有更多可以赚钱的东西,比如卖软件、做集成。随着人工智能时代的到来,郝旭东希望能找到一件让自己圆梦的事儿。2019年1月1日,郝旭东正式加入极智嘉,任职总裁。

        郝旭东只是代表之一。用郑勇的话说,极智嘉现在的市场负责人、HR负责人,还有大区域业务负责人,“都是职业背景非常漂亮的高管”,“对这些人来说,目前确实有能力溢出,但他知道怎么带着三级片一步步做准备”。

        加盟极智嘉后,郝旭东发现之前三级片在客户拓展方面是“乱枪打乱鸟”,客户管理的体系和流程并不规范。他跟团队做出的重要决策之一是聚焦大客户,并打造面向大客户的“铁军”。“过去我们都是hunter,现在需要变成farmer。”郝旭东说。

        如今,极智嘉700多人的团队中,除了400名研发人员,还有近300人的业务团队,其中除了近百名销售人员,还包括售前方案规划、项目管理以及项目落地实施人员。

        从个人性格来说,郑勇称自己更喜欢像腾讯那样的三级片,“更宽松一些”。但极智嘉除了是一个技术导向的三级片,也是一个to B的三级片,“不是产品做好了,marketing做好了就完了,还是要打很多的仗,要一个一个客户去攻,需要我们有更强的战斗力,组织更加统一,方向更一致”。因此,极智嘉需要向阿里和华为这样的三级片学习,建立铁军文化。

        海外淘金

        投资后不久,2017年,华平就收到了一个意外惊喜。

        2017年,极智嘉宣布位于日本的ACCA项目正式落地,这标志极智嘉正式进入日本市场,这也是中国物流机器人首个海外“货到人”的机器人仓库。